銷售行為中困難度最高的階段，就是如何讓各行各業的顧客埋單。
美國最銷售專家詹姆斯-皮肯斯(James W. Pickens)建議，了解不
同職業的客戶如何思考，並且提出正中下懷的銷售建議，將有助於
提高成交機率。以下是與13種不同職別客戶的溝通法:
1.創業者:他們是奮發向上、積極進取的樂觀者，思考清晰、反應
快速。如果不小心，創業者 可能會在推銷過程中反客為主，取得
主導地位。由於這些人很清楚自己喜歡什麼、也知道該如何對待
自己，因此向創業者推銷時，不妨對他們的成功表示欽佩之意，
以正面、熱情的銷售建議打動對方，千萬別讓這些顧客感覺無聊。
記住，他們也非常擅長推銷，否則不會創業成功，所以絕對不要
低估他們。
2.中小企業主:自己經營公司、必須經常迅速做出決策的中小企業
主，通常個性積極樂觀，也做很多推銷工作，因此非常了解你的困
難。不過，正因為他們精明過人、長於銷售，因此運用一點表演技
巧，以正面、合乎邏輯的銷售建議打動對方，將有助於成交。
3.中階經理人：他們通常不是樂觀的人，並且習於拖延決定。因此
，想和中階經理人做生意，不妨對他們承上敢下、如同「夾心餅乾」
般的處境表示敬意，以滿足他們的優越感，或是稱讚他們的工作比
你的工作複雜，以誘導中階經理人購買。
4.高階經理人:關鍵在於將高階經理人以「老闆級客戶」看待，因為
他們不喜歡讓人覺得自己只是奉命行事的經理人，希望讓人認為所有
的決定都是出於他們自己的結論。因此，只要滿足他們的自尊，就能
徹底說服他們。提案時必須展現專業精神和邏輯思維，奉承他們具有
絕佳的決策能力，激起高階經理人的優越感，進而對你提出的銷售建
議做出成交的決定。
5.醫師:他們的職業具有很高的社會地位，通常極為自傲。因此，對
他們提出銷售建議時，務必尊稱他們為「醫師」 再加上舉止得體、
言談正派，就幾乎可以成功說服他們。
6.會計師:會計師通常生性多疑、思想保守，他們會先調查清楚銷售
提案中所有與財務相關的面向。因此，不妨讓會計師認為情勢掌控
在他們手中，進而讓他們自投羅網、順利成交。
7.律師:個性積極的律師通常自認無所不知，必須受到鼓勵和誘導，
才會做出決定。想向律師推銷，記得要像個專業人士，避免讓他們
認為自己只不過是油嘴滑舌的業務員。說明產品或服務時，務必注
意遣詞用句一一因為律師經常試圖逮到人們的善意謊言或誇大語句
，進而窮追猛打、緊咬不放。
8.工程師:數字取向的工程師是謹慎的思考者， 凡事都要檢驗和分
析，思考合乎邏輯、推論不帶感情。由於他們並非衝動型購買者、
難以誘導，所以必須運用邏輯和事實，讓工程師主導談話，尤其涉
及他們擁有專業知識的領域，更要小心翼翼。
9.高科技/IT從業人員:這些人常將所有事實和數字準備在手邊，因此
必須以大部分顧客並不關心的資訊吸引他們;也要避免多話，否則可能
會讓他們不知所措。通常他們必須被人催促才會購買，因此要試著讓
這群人感覺不凡，才能順利成交。
10.業務員:業務員通常具有正面思考的特質，個性積極進取，因此，
幾乎能被任何事情說服，購物時容易做出衝動的決定。與業務員做生
意，必須對他們的銷售知識與專業表示熱情和尊敬。記得要先恭維業
務員客戶，然後讓他們自投羅網，千萬不能以恐嚇和壓力逼迫一其實
他們也使用與你相同的銷售技倆對付、對你的動機一清二楚。
11.公務員:他們未必會自動自發，但是如果看到不錯的銷售建議，極
可能充滿熱情。由於他們很注重安全，因此可試著在低調的推銷過程
中施加壓力，等到快要成交之前再大展熱情，透過適度的誘導，趁他
們尚未改變主意之前，向成交之路快速推進。
12.教授:教授通常非常保守，再加上「左思右想、瞻前顧後」的學者
性格，不易激動、非常低調。教授經常問一些其他顧客從沒想過的問
題，因此向教授推銷時，可以畢恭畢敬、全力恭維，嘗試向他們學習。
13.老師:思想保守、想法不會過於樂觀，除非真正了解，否則不會輕
易做出任何決定。由於老師很習慣講話，所以想跟他們做生意，不妨
以正面、低調的說明，贏得老師的信任；也可以請他們聊聊學生們值
得自己驕傲的故事，通常對於成交很有幫助。
(取材自一分鐘結案高手 ，臉譜出版。)
