創造行動的價值

身為業務員，花了好幾個小時為一位潛在客戶寫了詳細的企畫書，結果卻被對方隨手丟在一旁，不僅浪費時間，而且耗損體力。為避免這種情況發生（或至少不要太常發生），業務員有必要做到「篩選」每一個銷售機會，亦即判斷「銷售機會」究竟有沒有成交的可能性。

皮紋學，是在研究手指上的指紋，藉以分析人格特質，在哪些方面的能力比較好，哪些方面的能力比較不足。一個人的指紋在生下來之後就不會再改變，皮紋學不是算命，而是經過統計分析而形成的一門科學，可以讓我們了解我們先天上的優缺點，再透過後天的努力，發揮優勢、改善不足的地方。不過要注意的一點就是，皮紋學所針對的是個人的分析，所有的分析會透過量化的數據來呈現，但並不是說別人在某方面的數據比你高，能力就會比你好，在某方面的數據比你低，能力就會比你差，所以是不能拿來跟其他人當作比較的依據。皮紋學只是單純用來「了解自己」的一項工具哦

最高96.5分，寫下台灣服務業新標竿

不可否認，《遠見》雜誌七年來派出大批神祕客抽查第一線服務品質，讓台灣的服務環境起了大變化。

「回客力」就是客戶關係管理，業務員若能在銷售過程中，帶給客戶感動與信賴感，成交後秉持同樣的熱忱，妥善做好售後服務與客訴處理，顧客將有如滾雪球般，源源不絕地重新上門。

70年代初期，美國心理學家麥拉賓（Albert Mehrabian）提出「麥拉賓法則」，主要立論是說，當我們評斷一個人，根據語言得到的訊息（談話內容、言詞的意義）占7％，從聽覺得到的訊息（聲音大小、語調等）占38％，透過視覺得到的訊息（外在、表情、動作、態度等）占55％。因此「麥拉賓法則」也稱為「7─38─55法則」。換句話說，我們對別人的第一印象，五成以上由「視覺接收的訊息」決定。

某一天王先生問太太說：「要成為一個百萬富翁，現在有什麼是我所缺乏的？」，太太很快的回答他：「一百萬」，兩人為了這個有趣的回答笑了許久。後來王先生回頭深入去探討這個問題，得出了一些論點。

如果想要提升成交的件數，也要多多學習其他人長處，例如電話拜訪

說得好的同事、很會約人的同事、成交率很高的同事，每一位都是可

值得信任的業務，是可以精細表達數字的人，例如說出20.3%，

而非20%；並且將數字加以圖像化，讓看的人更容易看懂。

成交的關鍵通常在於：帶著一對傾聽的耳朵、多聽客戶說話，而且，懂得快要成交的關鍵時刻，沉默10秒鐘。

沉默，是成交之前的重要關鍵。

究竟應該怎麼做，才能立刻抓住人心、讓對方人感到放心，並且愉快地交談?

銷售行為中困難度最高的階段，就是如何讓各行各業的顧客埋單。

美國最銷售專家詹姆斯-皮肯斯(James W. Pickens)建議，了解不